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“推先生”“銷小姐”的故事
作者：居鐘鼓樓張望 時間：2009-5-27 字體：[大] [中] [小]
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在一間飯館里，一個長頭發的提琴手獨自進餐，這個人看上去有30歲上下，衣服有些舊，但很干凈。他體型消瘦，相貌稱不上英俊，但是全身散發出的憂郁讓他氣質迷人，那是一種藝術家的孤獨帶給他的憂郁氣質，他身邊破舊的小提琴箱為他的這種氣質作出了注釋。飯過結賬，他突然窘了起來，拿著帳單和他身邊惟一的琴匣，他走到柜臺邊，對掌柜說：“實在不好意思，我的錢包忘在在旅館里，旅館里這兒并不遠，可以讓我把琴匣押在這里，我回去取過錢再來付賬么？”他的聲音也很輕柔，沒帶錢的尷尬讓他臉漲得通紅。
老板想了想，覺得無所謂，就讓他別著急，明天再送來都無妨。琴師執意要去取，老板也并不阻攔。他就匆匆離去了。
一襲黑衣，相貌精明女把這一切看在眼里，待琴師離去后，徑直走到柜臺結賬。她要求老板給他看一眼那把押在柜臺上的提琴。老板就把琴匣打開，琴匣里是一把很舊的琴，但是擦拭得很干凈。這人看到琴之后，雙眼放光，取出來又一陣翻看。接著就問老板，可不可以把這把琴賣給她，她愿意出一筆很好的價錢。老板告訴她這不合適，這是客人存放在這里的。精明人告訴老板，這把琴實際上是一個非常珍貴的古董，她本人是一個古董經紀人，專門為一些外國人收集名貴的古董。剛才看到琴匣，就覺得很可能是他想到的那把名琴，現在看，果不其然。然后再次把琴取出來，給老板看一些細節，琴頭的一個磨損、音箱里的簽名諸如此類。她告訴老板，她愿意用20萬收購這把琴，而且實際上，她的客戶也許會出價50~70萬，但這要她問過她的客戶之后才能確定。出于風險考慮，她最多愿意出20萬收購這把琴。
老板說，這件事實在要和琴的主人商量，他建議古董販子在這里等一會，反正那個琴師過不多久就會回來。古董販子又等了5分鐘，接了一個電話，起身對老板說：“我趕時間，實在等不了了，給你留一個我的電話，如果可以的話，就用這個電話和我聯絡。”之后就離開了飯館。他離去沒到3分鐘，琴師就回來了。
老板對琴師說：“我女兒明天過生日，我正打算送她一件禮物，她很喜歡音樂，你可不可以把這把琴賣給我。”琴師很靦腆地拒絕：“這把琴已經陪了我10多年了，跟著我走了很多地方，就像我的一個朋友，我無法答應你這個要求。”老板問他，像這樣的琴，要花多少錢買呢？琴師說：“當時，這把琴刻花了我1000多塊。當然，對于提琴而言，這不算很貴，但是對我而言，意義重大。”老板就央求琴師：“你看，我生意很忙，要照看的事情這么多，哪有時間給女兒買禮物呢？她作為一個初學者，我想，用一把你這樣的琴很合適，我愿意多出一些錢收購你的琴，可不可以幫我這個忙呢？”老板接著說：“那個時候的1000塊錢，現在看也不是個小數目了。這樣吧，我出5千，收購你這把琴，你看可以么？”琴師斷然拒絕了老板的出價，“我知道這琴的價值，我決不會為了5千塊錢賣掉它的。”老板為自己的貪婪和失策暗暗自責了一下，緊接著說“非常抱歉，我知道剛才那個價錢非常失禮，好吧，我重新說，1萬3，我想對我們雙方都是個合理的價格吧。”這時，琴師的表情非常為難，仿佛正在陷入金錢與感情之間的掙扎。“1萬5，好么？就算是幫我個忙，我那喜愛音樂的女兒，我想如果你見過她就一定會毫不猶豫地同意我的請求。”然后，老板就轉身進了后面的辦公室。再轉出來的時候，手里多了一個信封。琴師，終于在金錢和情感中作出了選擇，他把錢拿在手里，什么也沒說，沮喪地離開了飯館。
老板再給古董販子打電話，自然只剩下無盡的語音信箱，無盡的等待。
……
現在，介紹一下坐在這個故事里的人物，琴師叫“推先生”，古董販子叫“銷小姐”，老板，是個可憐的消費者。
推先生和銷小姐行走江湖的時候，從來都是互相幫襯的。推先生負責塑造性格，表現氛圍，制造一種令人信任的溝通環境。銷小姐負責訴求價值、價格、利益，有的時候還需要他來制造一些恐慌。在這個故事里，推先生把自己塑造成了一位窮困、不懂金錢的弱勢藝術家，讓老板——消費者消除了對整個事情的警惕；銷小姐，利用消費者的信息不對稱，誠懇地告訴消費者，這個產品的利益。于是，消費者最后，主動誘惑，上鉤。
在這個故事里，推先生和銷小姐如果是一個人還會成立么？推先生和銷小姐的角色有假如相互交叉干涉，故事還能成立么？
對消費者而言，推先生和銷小姐最好是兩個不相干的人，推先生不要參與銷小姐的工作，銷小姐也別摻和推先生的事情，只要事先算計得當，消費者自然就會上鉤。這種配合就叫做幫襯。
作為廣告文案，我們所做的事情就是推先生的事情，我們無法去做銷小姐的事情——承諾利益，我們只能表現利益，塑造性格，消解和消費者之間的溝通障礙。當然，在這之前，我們必須要了解銷小姐的意圖。同樣，銷小姐也沒必要對我們所做的事情指手畫腳，即使他出于無知的慣性，一定要這么做，我們也可以不予理會。但是我們應該讓銷小姐理解我們所做所為的理由。如此雙方才會真的幫襯起來，如此才能實現了柏拉圖定義的正義，我黨定義的和諧，開發商定義的銷售目標，消費者定義的物有所值。
騙子們早就知道幫襯的道理了，而我們中的很多人，到現在還搞不清楚推銷到底是個什么意思。
——本文所引述的華麗騙術，摘自尼爾·蓋曼的小說《美國眾神》，我只在通信方式和貨幣上作了符合當下國情的改寫。實際上，今天市面上流通的大多數街頭騙術，從原理上講和這個騙術并沒有太多的區別。推薦閱讀原著。）
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